参展人流量减少折射出整个市场的变化
39健康网(以下简称“39健康”)：贵公司是第几次来参加莆田医疗器械展？
刘宇海（以下简称“刘”）：第四次。
39健康：这次来参加展会有没有一些新的体会？
刘：感觉这次与上次相比，经销商的规模越做越大，经销商的展位布置方面，比往年都做得比较好；另外，我发现今年厂家介入得比较多；在人群这块，今年来看展的人并不多，比往年少了很多。
39健康：是不是天气的因素？
刘：这不是主要的因素。主要的因素在于医疗器械企业的兼并，打个比方说，以前是三个医疗器械公司在做，但可能三个公司今年已经合并成一个集团了；另外一个因素就是，民营医院的竞争太激烈了，在这个行业中，淘汰的医院比较多，所以说，人群越来越少。
其实，这种现象也不是今年独有的。自我们公司从第一年参加莆田医疗器械展以来，人流量就逐渐下降。就拿我们公司来说，第一年我带了12000本宣传册过来，第二年是8000本，第三年是6000本，而今年我只带了三千本。这可以看出，整个医疗器械市场一直都在变。
还有一个因素就是，目前国内很多医疗器械厂商采取了直销的方式，这可能有一定的影响。
集团下属的医疗器械公司经营有利有弊
39健康：您认为从参加展会的人流量减少的现象能够折射出目前国内医疗器械厂商的一种微妙变化。但是我们发现，与国外相比，国内大型的医疗器械集团很少，您能分析一下其中的症结所在吗？
刘：就我们国家而言，民营医疗器械这块与国营医院相比，本来就介入得比较晚，而且目前的很多医疗器械厂商很多都是从以前国营医院下面的生产产家下分资一部分出来的。其它都是作坊式的，像徐州、武汉等地都是作坊式生产的发源地，这些作坊只做一个品牌，而且这些品牌只局限于民营医院，所以他们都做不大。以前他们只是将民营医院作为公立医院的一个补充而已，并没有重点发展这一块市场，因此也不会专门针对民营医院来研发相关产品，有专门的，也只是小作坊，并没有做大。
39健康：那您觉得是哪些因素导致了目前这样格局？
刘：主要是医疗器械市场这块，复制现象比较严重，一个产品独占鳌头的时间并不是很长，比如说你现在开发出了一个新品种，不出三个月，同样的一个产品就会马上出来，而且在价格方面肯定会低得多，这样的话，产品与产品的竞争就停留在了产品的价格竞争这方面。这样看来，你实际上投入了很多，但是最后的利润却比较薄。
39健康：您刚才提到，产品之间的竞争成了价格之间的恶性竞争，这其实就是国内医疗器械行业不成熟的表现，您觉得国内的医疗器械行业还存在哪些问题？
刘：比如说技术方面。举例来说，在微创手术这块，国内的民营医疗器械厂商并不能做出一个很高端的产品，只能靠国外进口，比如说内窥镜，电刀等。所以说，在技术含量方面，含蓄一点来说，他只是适应民营医院的要求，技术是有，而且有一定的疗效，但是实际上，其技术含量并不是很高。
39健康：我们发现，贵公司代理了国内国外很多产品，公司在选择代理厂商或者代理产品的时候，会考虑对方哪些方面的因素？
刘：我们主要会以专科为主，同时考虑与集团的关系，我们的主打产品是男科，就目前来看，我们公司主要是国外代理，国内代理商非常少。我们会根据不同科室的需求来诚招代理商，并且重点代理一些技术含量高的产品。
39健康：公司所代理的产品之中，是不是这类产品也最受欢迎？
刘：也可以这样说。我们集团也这样一个辐射作用，我们以男科产品为主，那么，他就能带动一个片区整个行业发展。假如说，我们的男科的一台仪器被复制到别的医院，那么他可能也会看上我们的产品，并且想采购我们的产品，因为这样的产品毕竟跟得上市场的需求的。
39健康：现在的家用医疗器械市场越来越热，公司有没有开发这块市场的打算？
刘：我们以前曾经做过方面的尝试，但是最后并没有做起来，可以肯定的是，这块市场的前景是好的。我们有产品，但市场能不能做起来？对我们公司来说，这样的一种营销模式，我们还有待去学习，到底行与不行，这个目前还不好说。
39健康：我们了解到，贵公司在武汉当地与多家公立医院有着密切的业务往来，国家医疗器械采购制度对公司有哪些影响？
刘：目前这块，我们还没有真正感受到很大的影响，在公立医院专科这块，是行不通的。而且我们跟二级医院的这种业务往来，也主要是跟厂家进行合作，一起来开拓这个市场，并不是单枪匹马地来做这个市场。
39健康：贵公司是北京英才医院管理有限公司的下属公司。我们知道，北京英才医院管理有限公司在全国各地成立了很多的民营医院及其药厂，这就意味着贵公司与其它医疗器械公司相比，其运作方面有些独特，您能和我们分析下吗？
刘：有受益的地方。正如我刚才提到的，假如我们的一台新产品在集团下可以试用的情况下，这等于说是给我们集团设了一个点，其它医院就会跟风去买这台仪器，这对于我们的市场推广来说，是一个很大的作用。
而就其弊处来说，由于我们是集团的物流户，我们相对于集团的供应价格来说，是相对比较低的。而且我们集团目前只是在控股，在跟别人合作，而别人又有可能跟别外的厂家在其它领域进行合作，这样的话，就会无形中形成一种价格的不透明度，所以在销售方面，就可以说是一个弊处。
39健康：这样一来的话，利益关系就错综复杂？
刘：对。
39健康：那么，公司在整个集团里大致处于一个什么样的位置呢？
刘：我们是整个集团的物流户，我们负责整个集团医疗器械和药品方面的物流。当然，在低成本采购这块，我们在当中也起到了一定的作用。
医疗器械经营要集团化运作还有待时日
39健康：就整个行业来说，您觉得医疗器械行业大致是一个怎样的走向？
刘：我觉得产品会越来越注得疗效这方面，而且进口的产品可能会占主导地位，民营医院进口的医疗器械产品会越来越多，科技含量会越来越多。
39健康：那在运作模式方面呢？有没有发展成集团化的运作模式？
刘：我觉得不太可能。
39健康：为什么？
刘：如果说成立一个医疗器械集团，这里面每个公司的侧重点都会不一样。以前武汉有三家公司曾做过这样一种尝试，可能是市场不成熟等因素，过了一段时间，就失败了。成立集团的目的无非就是想去低成本采购，但是必须注意到的一点是，这里面每个公司的客户都是不一样的。
此外，民营医院的合作模式是非常交错的，今天你是我的客户，明天你可能又有新的合作伙伴，这个里面，对于产品的要求不仅仅说是要有疗效，而且还要求价格低，民营医院之间不断地进行价格竞标，还有经销商也会参与进来。所以说，我觉得可能会形成，但我觉得这个比较艰难。
39健康：我发现国内很多的医药厂商通过集团化的方式做大做强了医药品牌，所以我在思考为什么这种模式不能复制到医疗器械行业中来？
刘：我只能从经销商的角度来看，我觉得目前的经销商都没有这种打算，全国的医疗器械厂家就这么多，民营医院也只有这么多，每个人都在这个圈子里，并不是说你做男科做得比较好，我做妇科做得比较好，我就把男科和妇科整合起来，然后作为一个男科妇科的领导者，但目前还没出现。经销商所经营的产品之中，并没有一个独一无二的产品，为什么会这样呢，就是因为厂家洗牌太快。比如说我拿到一个产品的代理，推广做好了，内涵还没有上去，那么这个时候，厂家就会着急了，他可能就会寻找第二个代理商，这也是为什么我们公司所代理的国内产品越来越少，国外产品越来越多的原因所在。
记者手记：国内医疗器械发展热的冷思考
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（责任编辑：黄彬）
