先声药业任晋生：十年历练“先声之道”

　　有人说，先声的成长是一部不易拷贝的成功故事。但任晋生却不轻言成功，认为“经验不多，教训不少”。“先声，就是追求领先，不能满足于过去。”这是他对“先声之道”的解释。

　　创业从挖掘“处女地”开始

　　与今天先声创造出的一系列奇迹一样，当年任晋生下海创业的故事一直为业界津津乐道，先声的开篇最早就是从这段创业开始的。

　　10年前，当时身为启东制药厂经营副厂长的任晋生，在将“盖天力”品牌在全国打得轰轰烈烈时，毅然辞掉国企的铁饭碗，和6位同事怀揣满腔的创业激情来到南京。他们的理由是：在当时，药品营销对大多数人来说还是个比较陌生的概念，对私人资本也没有完全开放，还是块“处女地”。如果这个时候进去，可以抢占市场先机。

　　创业的第一步是从承包江苏省医药工业公司的新特药经营部开始的。运作伊始，任晋生等人就作出了引起国内医药界轰动的惊人之举——在国内率先选择“总经销”、“总代理”的营销模式，不经营批发普药。当年，他们瞄准了儿童口服抗生素缺乏优势品牌药的市场机会，代理了海南海富制药研制的儿童口服青霉素“再林”，为该药制订了详细的市场推广计划。结果上市的第二年（1994年）底，销售额一举突破亿元大关。消息很快传开。一个小小的部门，竟能做出超亿元的销售业绩，无论是销售收入还是利润，都超过了江苏医药工业公司。

　　“是否能将这个部门和整个公司整合起来？”这样的改制思路很快在江苏省医药管理局领导层形成。1995年，江苏医药工业公司改制，任晋生出任改制后成立的江苏臣功医药有限公司总经理。

　　第二年，任晋生等人在初尝“总经销”经营模式甜头的基础上，与南京臣功制药公司联手推出儿童口服感冒药“臣功再欣”，当年实现销售额6000万元，一手缔造了药业赫赫有名的“臣功再欣”神话。

　　危机中唤起自有品牌的觉醒

　　就在医药界热议“臣功再欣”神话时，生产企业南京臣功制药突然决定：收回总代理权，自己做。江苏臣功医药有限公司失去当时的当家品种“臣功再欣”，遭遇灾难性打击。

　　1999年7月，为走出困境，企业再次改制重组，并更名为江苏先声药业有限公司。此时，“再林”作为唯一的当家品种迅速崛起，然而，一年之后，刚刚恢复元气的企业再次面临与当年“臣功再欣”同样的危机——“再林”的生产企业海富制药决定收回总代理权，不再合作。先声几年来投入巨大、苦心经营的品种，刚有收益就要失去。

　　经过两次重大打击后，任晋生陷入了痛苦和彷徨。他渐渐认识到单一贸易公司的脆弱性——容易受制于人，自己辛辛苦苦打造出来的药品品牌和良好声誉，会随着药品代理权的收回而拱手让出。

　　任晋生反思后做出的第一个动作就是，通过资本运作控股海富制药等，再次夺回了“再林”的总经销权。紧接着，又通过系列资本运作，完成了从贸易、生产到研发的布局，成为一家集新药研发、药品生产、专业营销推广于一身的综合性医药企业。

　　回首这段经历，任晋生并不讳言在操作“臣功再欣”与“再林”这两个产品时犯下了同样的错误：“产品品牌的所有权和使用权没有掌握在自己手中，以致一旦合作出现问题，自己几乎没有讨价还价的资格。对于这一点，我们比国内90％以上的同行理解得更深刻。现在只要是先声代理的药品，都要用上先声自己的品牌。”

　　犯了80％企业都会犯的错误

　　尽管中途有过短暂的曲折，但毋庸置疑的是，“再林”直到今天依然是先声的主打药品，目前年销售超过3亿元，获得了“中国驰名商标”的称号。这样的一份成绩单显然值得骄傲。但是，任晋生接受记者采访时，谈的更多的却是坎坷和教训。

　　1993年，“再林”在海南海富制药投产伊始，任晋生就敏锐地意识到了“再林”的市场潜力。在国外，类似药品已经是年销售超10亿美元的成熟品种，而国内同类药品，十来家药厂总销售额才区区数百万元。

　　任晋生因此集中了几乎所有能调动的资源，包括销售一线总共十几名员工，全部投向“再林”的市场推广，采用了商业与医院并重的运作模式，很快就脱颖而出。先是1994年中国药学会宣布“再林”为全国儿童用药推荐产品；接着又发现，1996年全年45583件的再林销售量中，需要做医院促销的比例只占10％，这种情形唯一的理由就是，“再林”已经得到了医生和患者的充分信任。医院促销工作因此在1997年全线停止。

　　事后任晋生不无遗憾地说，如果1997年没有停下来，而是继续加大推广力度，“‘再林’也许会是一个年销售额超10亿元的拳头产品。先声犯了80％的企业都会犯的错误，资源过于分散，没有实行聚焦。”

　　归零使人清醒

　　十年征程，成功已属过去。在企业处于迅速攀升的过程中，任晋生清醒地认识到，先声的发展还有很长一段路要走。“归零使人清醒。我们必须要有从零做起的胆识和魄力。”

　　前不久，任晋生到印度去考察，看完那边的医药企业后大为感慨。他没想到，在印度，一家医药公司年销售额能达到10亿美元，而且有一半是出口到美国。相比之下，先声今天的规模和业绩要逊色得多。

　　回来后，他跟同仁们说：“以前我们是‘井底之蛙’，现在一步步发展了，就认为自己很了不起了，那是大错特错。说白了，我们现在最多是一只接近井口的青蛙。在外面看得越多，越觉得自己差距大。”

　　面对现在的成就，任晋生保持了难得的清醒。把先声打造成“百年企业”，这是他的愿望与梦想。他认为，现在最大的挑战还是来自企业自身。创业阶段，任晋生不否认自己对企业发展发挥了不可替代的作用。但今天，企业进入了发展阶段，他个人发挥的作用依旧很大，而这正是他最为痛苦和不安的。弱化个人，强化制度，是他面前必须跨越的一个坎。

　　于是，一套套新的改革思路又在他的脑海里涌动，翻腾。

（责任编辑：黄彬）